Préparer sa négociation

Connaitre le marché
Identifier l’objectif de la négociation
Connaitre les différentes stratégies possibles
Savoir choisir une stratégie en fonction de chaque situation

Mener la négociation

Bien maîtriser les étapes de la négociation
Les points clés
Identifier les types de questions à poser
Cerner les motivations d’achat (SONCAS)
Contourner les positions risquées
Détecter et faire face aux points de blocage
Adopter les solutions alternatives

Travailler sur les objections

Comprendre les origines et les raisons de l’objection
Savoir faire face à l’objection prix
S’entrainer aux techniques de traitement des objections

Conclure

Traiter les objections comme levier de conclusion
Terminer une négociation en obtenant un engagement