Défendre ses prix
Comprendre l’importance et le rôle du prix dans une négociation.
Objectifs de compétences :
Analyser l’impact économique du prix et comprendre les stratégies de l’acheteur.
Construire et appliquer une stratégie de négociation détaillée pour défendre les prix.
Maîtriser les phases de la négociation pour optimiser les résultats et protéger les marges.
Effectuer des mises en situation pour évaluer et améliorer les compétences de négociation des participants.
Toute personne impliquée dans les négociations commerciales et soucieuse d’améliorer sa maîtrise des techniques de défense des prix.
Prochaine(s) session(s):
- Session 1
Du 16 Déc 2024 au 17 Déc 2024
Pré-requis
Validation
Contenu du programme
Le prix dans la négociation
Mesurer l’impact économique des remises pour son entreprise
Connaitre ses marges de manœuvre
Comprendre la stratégie de l’acheteur
Place du prix dans la prestation proposée
Construire une stratégie de négociation pour défendre son prix
Développer une stratégie de négociation assortie d’un objectif final
Fixer à l’avance :
Ses marges de négociation
Son seuil de rupture
Ses positions éventuelles de replis
Les contreparties à obtenir
Evaluer les solutions alternatives possibles
Anticiper et déjouer les techniques habituelles utilisées par les acheteurs professionnels
Préparer les supports et documents d’appui à la négociation tarifaire
Garder le contrôle des différentes phases de la négociation
Maîtriser les différentes phases de la négociation
Etablir immédiatement un équilibre relationnel avec l’acheteur
Définir les bases nécessaires au déroulement d’un échange constructif
Valider l’existence d’un objectif minimum commun
Développer une écoute réciproque
Argumenter avec conviction
Mettre en avant les facteurs forts de différenciation de son offre commerciale
Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
Mettre en valeur ses éventuelles concessions
Négocier pas à pas, tout en appliquant avec fermeté la règle du «donnant-donnant»
Conclure
Mise en situation
Mise en situation contextualisée
Débriefer après la négociation pour progresser encore
Réflexion sur les applications concrètes à mettre en œuvre
Durée
Nombre d’heures
Lieu
Modalités de formation
Moyens pédagogiques
PC système et logiciels
Liaison Internet Fibre
Vidéoprojecteur et tableau blanc
Supports de cours
Méthode pédagogique & Encadrement
Animation en présentiel par un formateur expert
Apports théoriques, échanges, interactions
Atelier de mise en application pratique à l’écrit et/ou à l’oral
Modalités de suivi de la formation
Émargement de feuille de présence matin et après-midi
Attestation d’assiduité
Attestation de fin de formation
Modalités d’évaluation des résultats
Exercices pratiques progressifs
Validation régulière des acquis
Autoévaluation
Questionnaire de satisfaction
Audit de fin de formation
Tarif
300,00 € / jour de formation en centre
Net de TVA
Financement
Suite de parcours
Suivre des formations complémentaires en consultant nos formations Commerce pour compléter vos compétences.
Préparer le titre professionnel conseiller commercial.
Ces formations peuvent vous intéresser
Mettre en oeuvre son Plan d'Actions Commerciales
Commerce
Durée : 3 jours
Nombre d’heures : 21 heures en centre