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Défendre ses prix

Objectifs :

Comprendre l’importance et le rôle du prix dans une négociation.

Objectifs de compétences :
Analyser l’impact économique du prix et comprendre les stratégies de l’acheteur.
Construire et appliquer une stratégie de négociation détaillée pour défendre les prix.
Maîtriser les phases de la négociation pour optimiser les résultats et protéger les marges.
Effectuer des mises en situation pour évaluer et améliorer les compétences de négociation des participants.

Public :

Toute personne impliquée dans les négociations commerciales et soucieuse d’améliorer sa maîtrise des techniques de défense des prix.

Pré-requis

Aucun.

Validation

Attestation de formation

Contenu du programme

Le prix dans la négociation
Mesurer l’impact économique des remises pour son entreprise
Connaitre ses marges de manœuvre
Comprendre la stratégie de l’acheteur
Place du prix dans la prestation proposée

Construire une stratégie de négociation pour défendre son prix
Développer une stratégie de négociation assortie d’un objectif final
Fixer à l’avance :
Ses marges de négociation
Son seuil de rupture
Ses positions éventuelles de replis
Les contreparties à obtenir
Evaluer les solutions alternatives possibles
Anticiper et déjouer les techniques habituelles utilisées par les acheteurs professionnels
Préparer les supports et documents d’appui à la négociation tarifaire

Garder le contrôle des différentes phases de la négociation
Maîtriser les différentes phases de la négociation
Etablir immédiatement un équilibre relationnel avec l’acheteur
Définir les bases nécessaires au déroulement d’un échange constructif
Valider l’existence d’un objectif minimum commun
Développer une écoute réciproque
Argumenter avec conviction
Mettre en avant les facteurs forts de différenciation de son offre commerciale
Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
Mettre en valeur ses éventuelles concessions
Négocier pas à pas, tout en appliquant avec fermeté la règle du «donnant-donnant»
Conclure

Mise en situation
Mise en situation contextualisée
Débriefer après la négociation pour progresser encore
Réflexion sur les applications concrètes à mettre en œuvre

 

 

Durée

2 jours

Nombre d’heures

14h en centre

Lieu

61/69 rue Camille Pelletan 33150 CENON

Modalités de formation

Formation inter | Formation intra / sur mesure | Présentiel

Moyens pédagogiques

PC système et logiciels
Liaison Internet Fibre
Vidéoprojecteur et tableau blanc
Supports de cours

Méthode pédagogique & Encadrement

Animation en présentiel par un formateur expert
Apports théoriques, échanges, interactions
Atelier de mise en application pratique à l’écrit et/ou à l’oral

Modalités de suivi de la formation

Émargement de feuille de présence matin et après-midi
Attestation d’assiduité
Attestation de fin de formation

Modalités d’évaluation des résultats

Exercices pratiques progressifs
Validation régulière des acquis
Autoévaluation
Questionnaire de satisfaction
Audit de fin de formation

Tarif

300,00 € / jour de formation en centre
Net de TVA

Financement

Aide Individuelle à la Formation | Plan de développement des compétences | Préparation Opérationnelle à l'Emploi (POE)

 

Suite de parcours

Suivre des formations complémentaires en consultant nos formations Commerce pour compléter vos compétences.
Préparer le titre professionnel conseiller commercial.

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