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Entraînement intensif aux traitements des objections

Objectifs :

Maîtriser la relation avec son interlocuteur. Gagner en efficacité personnelle face à une situation difficile.

Public :

Toute personne amenée à gérer des situations conflictuelles.

Pré-requis

Avoir une bonne élocution orale et savoir s’exprimer en Français.

Validation

Attestation de formation

Contenu du programme

Négociation et objections
Négociation produit / négociation service
Négociation d’une offre stratégique / courante

Comprendre les objections
Identifier les causes des objections
Découvrir les circuits décisionnels et d’influence
Comprendre les différents types d’objections

Les sources d’objections
Manifestation d’un crainte de la part du client
Discerner objections et intérêt
Traiter les objections selon les étapes de la négociation
Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin

Identifier la portée des objections (tactiques, rélles, complexes)
Décrypter le non-verbal
En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection pour obtenir un rendez-vous
En face à face client, rebondir sur l’objection pour inciter le client à s’exprimer

Réponse aux objections
Réagir avec l’argument approprié
Démontrer la valeur ajoutée de votre offre pour contrer l’objection
Isoler la variable prix
Faire des comparaisons avec d’autres produits / services ou élargir l’offre

Comprendre le client
Écouter pour identifier les craintes
Savoir rassurer le client
Traiter les objections avec les mots appropriés
Adapter le traitement des objections à l’interlocuteur

Discerner les phases de traitement d’objections
Liste des objections récurrentes
Savoir accepter l’objection
Exemples de réponse aux différents types d’objections

Mise en situation

 

 

Durée

1 jour

Nombre d’heures

7h en centre

Lieu

61/69 rue Camille Pelletan 33150 CENON

Modalités de formation

Action de formation en situation de travail | Formation inter | Formation intra / sur mesure | Présentiel

Moyens pédagogiques

PC système et logiciels
Liaison Internet Fibre
Vidéoprojecteur et tableau blanc
Supports de cours

Méthode pédagogique & Encadrement

Animation en présentiel par un formateur expert
Apports théoriques, échanges, interactions
Atelier de mise en application pratique à l’écrit et/ou à l’oral

Modalités de suivi de la formation

Émargement de feuille de présence matin et après-midi
Attestation d’assiduité
Attestation de fin de formation

Modalités d’évaluation des résultats

Exercices pratiques progressifs
Validation régulière des acquis
Autoévaluation
Examen blanc
Questionnaire de satisfaction

Tarif

300,00 € / jour de formation en centre
Net de TVA

Financement

Aide Individuelle à la Formation | Plan de développement des compétences

 

Suite de parcours

Suivre des formations complémentaires en consultant nos formations commerce pour compléter vos compétences

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