Relance des impayés

Contenu du programme

Communiquer et développer une écoute active

Faire passer le message : voix, mots, temps
Se faire entendre : le ton, la convivialité, la construction de l’argumentaire
La reformulation pour faire progresser l’entretien
La préparation de la relance téléphonique
La préparation avant l’appel

Le circuit de paiement de ses clients

L’identification des causes du retard : savoir adapter son discours en fonction des causes
L’adaptation du discours aux différents profils payeurs
Les barrages et les objections
Comment toucher le client « toujours absent » ?

Les excuses du client

Comment répondre à chaque objection client par un argumentaire préétabli ?
Faire valoir les arguments juridiques
Répondre au client agressif
Impliquer le client dans la recherche de la solution
La conclusion de l’accord, l’engagement du client, la validation

Assurer le suivi…

De l’intention de payer au règlement définitif
Déjouer les embûches créées par le client
Utiliser intelligemment un agenda de relance
Utiliser ses alliés dans le recouvrement