Répondre aux objections
Taux de satisfaction pour cette formation
100%
Comprendre les principes de la négociation et être capable de reconnaître les objections courantes en matière de vente.
Objectifs de compétences :
Identifier et comprendre les différents types d’objections dans le contexte de négociation de produits et de services.
Développer des stratégies efficaces pour répondre aux objections en utilisant des arguments appropriés et en démontrant la valeur ajoutée de l’offre.
Pratiquer et perfectionner les techniques de réponse aux objections à travers des mises en situation qui simulent des interactions réelles avec les clients.
Affiner la capacité à adapter les réponses en fonction du contexte et de l’interlocuteur pour optimiser les résultats de la négociation.
Toute personne impliquée dans des négociations commerciales ou ventes, nécessitant une maîtrise des techniques de réponse aux objections.
Pré-requis
Validation
Contenu du programme
Négociation et objections
Négociation produit / négociation service
Négociation d’une offre stratégique / courante
Comprendre les objections
Identifier les causes des objections
Découvrir les circuits décisionnels et d’influence
Comprendre les différents types d’objections
Les sources d’objections
Manifestation d’un crainte de la part du client
Discerner objections et intérêt
Traiter les objections selon les étapes de la négociation
Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin
Identifier la portée des objections (tactiques, rélles, complexes)
Décrypter le non-verbal
En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection pour obtenir un rendez-vous
En face à face client, rebondir sur l’objection pour inciter le client à s’exprimer
Réponse aux objections
Réagir avec l’argument approprié
Démontrer la valeur ajoutée de votre offre pour contrer l’objection
Isoler la variable prix
Faire des comparaisons avec d’autres produits / services ou élargir l’offre
Comprendre le client
Écouter pour identifier les craintes
Savoir rassurer le client
Traiter les objections avec les mots appropriés
Adapter le traitement des objections à l’interlocuteur
Discerner les phases de traitement d’objections
Liste des objections récurrentes
Savoir accepter l’objection
Exemples de réponse aux différents types d’objections
Mise en situation
Durée
Nombre d’heures
Lieu
Modalités de formation
Moyens pédagogiques
PC système et logiciels
Liaison Internet Fibre
Vidéoprojecteur et tableau blanc
Supports de cours
Méthode pédagogique & Encadrement
Animation en présentiel par un formateur expert
Apports théoriques, échanges, interactions
Atelier de mise en application pratique à l’écrit et/ou à l’oral
Modalités de suivi de la formation
Émargement de feuille de présence matin et après-midi
Attestation d’assiduité
Attestation de fin de formation
Modalités d’évaluation des résultats
Exercices pratiques progressifs
Validation régulière des acquis
Autoévaluation
Questionnaire de satisfaction
Tarif
280,00 € / jour de formation en centre
Net de TVA
Financement
Suite de parcours
Suivre des formations complémentaires en consultant nos formations soft skills pour compléter vos compétences